營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售：絕非一步之遙
銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)都說(shuō)自己追求的是同一個(gè)目標(biāo)，但兩者似乎又不能達(dá)成統(tǒng)一，有時(shí)還會(huì)相互對(duì)立。它們?yōu)槭裁淳筒荒芎推较嗵幠兀?/span>
銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)之間的這種錯(cuò)位是由多種因素造成的，不同的用詞、不一致的指標(biāo)以及由來(lái)已久的不信任。它們總是隔著誤解與緊張的鴻溝，彼此相望。
不管原因如何，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)被設(shè)定為是彼此的對(duì)手。銷(xiāo)售人員認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員不負(fù)責(zé)任、無(wú)關(guān)痛癢；營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為銷(xiāo)售人員傲慢又懶惰。銷(xiāo)售人員說(shuō)自己從營(yíng)銷(xiāo)人員那里永遠(yuǎn)也得不到有用的信息；營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)銷(xiāo)售人員忽略了自己做出的貢獻(xiàn)。它們需要的是“夫妻療法”。
除了抱怨，我們還能做些什么呢？以下10條建議能幫助營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)始搭建橋梁，跨越這道鴻溝。
1.等待銷(xiāo)售去改變是徒勞無(wú)功的。他們是什么樣，就是什么樣。如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了問(wèn)題，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們必須要找到解決辦法。因此，我們要變主動(dòng)，做出一些改變。
2.閱讀銷(xiāo)售計(jì)劃。如果我們是銷(xiāo)售部門(mén)的搭檔，我們就要知道他們的目標(biāo)。我們的目標(biāo)要能反映出銷(xiāo)售的目標(biāo)。
3.讓模糊的東西變清晰。把每一次交流都當(dāng)成投資——衡量、校準(zhǔn)、測(cè)試，然后在最后階段尋求正式的改善。
4.共同做計(jì)劃。雖然你不必時(shí)時(shí)高唱Kumbaya（一首贊頌團(tuán)結(jié)一致的歌曲），不過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)階段，你都要把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)叫過(guò)來(lái)，了解他們的需求。
5.聽(tīng)取銷(xiāo)售的意見(jiàn)，但別任由他們擺布。一些代表可能會(huì)說(shuō)，想要你把每一次客戶(hù)交流的郵件都抄送給他們。你得找到折中的辦法 -- 既合情合理，又能滿(mǎn)足銷(xiāo)售代表的需求。以客戶(hù)代表的名義向客戶(hù)發(fā)送消息就是一種解決辦法。
6.不再要不合格的銷(xiāo)售線索。你必須要和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一起界定衡量銷(xiāo)售線索的標(biāo)準(zhǔn)，只執(zhí)行那些明確滿(mǎn)足預(yù)先約定條件的銷(xiāo)售線索。
7.銷(xiāo)售薪酬方案應(yīng)包括對(duì)跟進(jìn)銷(xiāo)售線索的獎(jiǎng)勵(lì)以及對(duì)忽略銷(xiāo)售線索的懲罰。
8.獲得高級(jí)管理層的支持。他們也把銷(xiāo)售部門(mén)當(dāng)做是成本中心。把數(shù)字拿給他們看。
9.宣布結(jié)果時(shí)要格外小心。當(dāng)你吹噓自己的營(yíng)銷(xiāo)方案促進(jìn)了銷(xiāo)售的時(shí)候，很可能會(huì)遇到銷(xiāo)售上的一個(gè)下滑。最好以實(shí)際的衡量手段為基礎(chǔ)，然后讓收入替銷(xiāo)售說(shuō)話(huà)，至少你在公開(kāi)場(chǎng)合的時(shí)候要這么做。
10.定期與主要銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)面。問(wèn)問(wèn)他們面臨的主要挑戰(zhàn)是什么，然后集思廣益，想想你能怎樣幫助他們。最后，兌現(xiàn)你的承諾。
這是不是讓你覺(jué)得很煩？竟然要由營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)做出改變！不過(guò)我覺(jué)得這一切是值得的。想想B2B營(yíng)銷(xiāo)是多么的復(fù)雜和有趣吧。每一個(gè)客戶(hù)都蘊(yùn)含了巨大的價(jià)值。這是一種非常奇妙的感受，尤其是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拍拍你的后背表示贊許的時(shí)候。
